4 ทางเลือกที่สามารถทำให้ MSPs ปรับตัวให้เข้ากับการวางแผนของ Cyber Security Go-To-Market

1. สร้าง offering ที่หลากหลายแนวทางที่สอดคล้องกับระดับความสามารถของลูกค้าแต่ละราย

รูปแบบของ Cyber Security GTM ใช่ว่าจะสามารถทำงานได้กับทุกๆ ธุรกิจ แต่ละลูกค้ามีความเป็นเอกลักษณ์ของตัวเอง บางที่มีการทำงานแบบระยะไกล (remote) มากกว่าลูกค้าที่อื่น บางที่มีข้อมูลที่ sensitive มากกว่าลูกค้าคนอื่นๆ และบางที่อาจมีปัญหาในเรื่องของเงินตราถ้าต้องประสพปัญหาที่เกี่ยวกับการร่วงละเมิดข้อมูล ดังนั้น เราต้องเข้าใจความสามารถของลูกค้าในสถานะปัจจุบันแต่ละรายว่าเราจะปกป้องต่อต้าน ป้องกัน ตรวจจับ และตอบสนองที่เพียงพอหรือไม่เกี่ยวกับ Cyber Threats และต่อมาโฟกัสให้ความสำคัญในมุมมองของ Cyber Security กับพวกเขา

2. ใช้ประโยชน์จาก Multi-Layered Security

ธุรกิจในปัจจุบันมีความต้องการ cybersecurity ที่สามารถป้องกันการโจมตีจาก cybercriminal ได้ ไม่ว่าจะเป็นการโจมตีของ Ransomware, phishing, และ business email compromise (BEC) วิธีเหล่านี้ต้องการการเข้าถึงในแต่ละชั้น และในแต่ละชั้นก็มีความแตกต่างกันไป

• Perimeter – ส่วนนี้จะเป็นส่วนขอบๆ ของโครงข่ายของลูกค้า ที่ซึ่งมีความเป็นไปได้ของการโจมตีของ malicious data อาจมีทางเข้าและออก ซึ่ง Endpoints, การเชื่อมต่อในระบบโครงข่าย, ร่วมไปถึง email และ website อาจต้องการการป้องกันที่เพิ่มมากขึ้น เพราะจะตกเป็นเป้าหมาย

• User – พนักงาน เป็นอีกบทบาทหนึ่งที่มีความเกี่ยวเนื่องกับ malicious content โดยตรง พวกเขาไม่ก็ตกเป็นเหยื่อโดยไมรู้ตัว

• Endpoint – ทุกๆ อุปกรณ์ที่นำมาใช้ในระบบโครงข่างของธุรกิจจะต้องมีการป้องกันเช่นเดียวกัน

• Identity – การระบุตัวตนโดยใช้ credential ก็เป็นอีกทางจะช่วยให้ลูกค้าปลอดภัยมากขึ้น

• Privilege – การแบ่งระดับการเข้าถึงในแต่ละแหล่งข้อมูล ก็เป็นการลดภัยคุกคาม เพราะมีการกำหนดขอบเขตการเข้าถึงข้อมูลที่สำคัญ

• Applications – ต้องมีการตรวจจับการใช้งานทั้งขาเข้าและออก เพราะที่นี่เป็นแหล่งร่วมข้อมูลที่สำคัญๆ

• Data – ต้องสามารถระบุตัวของผู้ใช้ได้ในส่วนนี้ เพราะเราสามารถรู้ได้ว่าผู้ใช้งานได้นำข้อมูลอะไรไปบ้างในแต่ละครั้ง

3. การหาโครงสร้างราคาที่ใช่

เรื่องของราคาสามารถดึงดูดความสนใจถ้าราคาสมเหตุสมผล หรือโดนปล่อยไปถ้าราคานั้นแพงเวอร์จนเกินไป ดังนั้น ต้องหาที่ราคาที่ทั้ง MSPs และลูกค้าสามารถยอมรับได้

Cyber Security Service นั้นจะไม่เหมือนกับ service โดยทั่วไป จะแพงหรือไม่แพงก็ขึ้นอยู่ครับความต้องการความปลอดภัยของลูกค้า ถ้าต้องการความปลอดภัยที่มากพอควรก็จะตามมาด้วยเรื่องของราคาที่แพงตามและแน่นอนมันมีผลกระทบกับทุนของลูกค้าเช่นกัน ดังนั้น เราจะหาราคาที่ถูกต้องตามความของลูกค้าได้อย่างไร

• It needs to be easy to understand – เหมือนกับ service อื่นๆ ราคาต้องตรงไปตรงมา

• It should demonstrate value – ลูกค้าต้องเห็นว่า service ที่ให้บริการนั้นคุ้มกับค่าเงินที่ลงทุนไป ไม่ว่าจะเป็นรายงานหรือเหตุการณ์ต่างที่เกิดขึ้นกับลูกค้า

• It needs to focus on protection – เพราะว่าคุณจะไม่มีความสามารถที่จะเดาได้ว่าจะถูกโจมตีบ่อยแค่ไหน มันจึงสำคัญมากที่จะรักษาคุณภาพในการดูแลลูกค้าเพื่อป้องกันการโจมตีในทุกๆครั้ง

• Consider all your costs – ราคาเป็นปัจจัยในลงทุน ในการหาราคาต้องคำนึงถึงข้อจำกัดต่างๆ ที่ลูกค้าควรได้รับ ไม่มากไม่น้อยจนเกินไป

4. คิดก่อนที่จะเข้าหาลูกค้าด้วยทัศนคติอย่างไร

สมมุติว่าคุณกำลังที่จะหาลูกค้ารายใหม่หรือลูกค้าปัจจุบันกับการใช้ offering แบบที่เรากำหนดไว้ มันสำคัญที่จะคิดประมาณว่าเราจะเข้าหาลูกค้าด้วยทัศนคติอย่างไร โดยที่ 90% นั้นคือเปอร์เซ็นที่ลูกค้าจะหนีเราถ้าเรารับสายแบบไม่เต็มใจ ทุกวันนี้คนทีจะซื้อกำลังหาบุคคลที่สามารดูแลให้ธุรกิจของลูกค้าปลอดภัยแทน Social media ก็กลายมาเป็นปัจจัยสำคัญที่จะเป็นตัวชี้วัดความน่าเชื่อถือ รวมถึงการตัดสินใจของลูกค้าในการลงทุนด้วยเช่นกัน