ผมได้ยินมานับครั้งไม่ถ้วนที่ลูกค้าต่อรองจะซื้อแต่ฮาร์ดแวร์ โดยไม่ต้องการซื้อ Subscription สิ่งที่ผมกังวลไม่ใช่เรื่องถูกลงหรือแพงขึ้น แต่ผมห่วงเรื่องความเข้าใจที่ถูกต้องต่างหาก
Subscription ที่เข้าใจกันทั่วไปคือสิ่งที่ต้องจ่ายเพิ่ม (บางทีถูกบังคับซื้อ) มันพ่วงมากับฮาร์ดแวร์ ควรซื้อไว้ “จะได้มีประกัน” เข้าใจกันง่าย ๆ ว่า ถ้าไม่จ่ายค่า Sub เกิดฮาร์ดแวร์เสียขึ้นมา ก็จะเคลมไม่ได้ เข้าใจกันไปแบบนี้
ความเข้าใจแบบนี้แหละครับ ที่น่าเป็นห่วง แล้วมักจะไปกลายเป็นปัญหาในวันหลัง
ฮาร์ดแวร์ที่ว่านี้ จะเป็นตัวอะไรก็ได้ครับ Access Point, Firewall, Switch, Router, Server, SAN ฯลฯ เดี๋ยวนี้มี Subscription แล้วทั้งนั้น
ผมว่าตอนนี้ทุกคนก็พอจะรู้อยู่ในใจลึก ๆ ว่า ฮาร์ดแวร์มันราคาไม่เท่าไหร่ มีที่ไหนครับ กะอีแค่กล่องพลาสติกหุ้มแผงวงจรขนาดเท่าจานข้าว กับลวดอีกไม่กี่เส้น จะมาขายกันตั้งหลายหมื่น เราแน่ใจเหรอครับว่า เงินที่เราจ่ายค่าฮาร์ดแวร์นั้น มันคือค่าพลาสติกกับค่าแผงวงจร มันแพงขนาดนั้นเลยเหรอ ไม่ใช่มั้ง…..
คำตอบคือ ซอฟต์แวร์หรือเฟิร์มแวร์ครับ ไอ้นี่แหละตัวแพงเลย คิดง่าย ๆ ครับ แค่เอา iOS ออกจาก iPhone ไอ้ก้อนแบน ๆ นั่นเป็นโทรศัพท์ยังไม่ได้เล้ย ประโยชน์ของมันเหลือ 0 ทันที
หยิบเอาฮาร์ดแวร์อะไรมาก็ได้ครับ แค่ปลดซอฟต์แวร์ออก ฮาร์ดแวร์นั้นหมดความหมายทันที รู้แบบนี้ คุณว่าที่เราจ่ายเงินซื้อฮาร์ดแวร์นั้น เราจ่ายค่าวัสดุ หรือเราจ่ายค่าซอฟต์แวร์ พอจะมองออกมั้ยครับ
ซอฟต์แวร์ที่ควบคุมฮาร์ดแวร์ ก็จะเรียกว่าเฟิร์มแวร์ เรียกกลับไปกลับมา ซอฟตแวร์/เฟิร์มแวร์ ไม่งงนะครับ
ซอฟต์แวร์มันมาจากคนที่ลงแรงเขียนมันขึ้นมา ซึ่งมันก็มีการปรับปรุงเมื่อพบข้อผิดพลาด เรียกว่า Bug fix แล้วมันก็ทำให้ดีขึ้นได้ เรียกว่า Upgrade แต่ไม่ว่าจะเป็น Bug fix หรือ Upgrade มันก็คือต้องจ้างคนมานั่งทำ ก็ไม่ได้จ้างแค่คน-สองคนนะครับ ทีมนึงบางทีก็มีหลายร้อยคน แต่ละคนค่าตัวก็ไม่ถูก เงินค่า Subscription ของเราก็จ่ายให้กับทีมพัฒนาซอฟต์แวร์ที่มาทำ Bug fix และ Upgrade นี่แหละครับ และเราก็อัพเกรดเฟิร์มแวร์ เพื่อให้ฮาร์ดแวร์ที่เราซื้อนั้นไม่มีปัญหา และทำงานได้มากขึ้น
การ Upgrade บางทีก็ไม่ได้ Upgrade ตัวซอฟต์แวร์นะครับ แต่เป็นการ Upgrade database เช่น Antivirus ก็มีการ Upgrade Virus signature database นี่ก็มีคนทำอยู่เบื้องหลังเหมือนกัน ค่า Subscription บางทีก็หักไปจ่ายให้ส่วนนี้ด้วยครับ
เดี๋ยวนี้เฟิร์มแวร์ก็ไม่ได้ทำงานด้วยตัวเองแล้ว แต่ทำงานกับ Cloud service อย่าง Wifi Access Point เดี๋ยวนี้ก็มี Cloud controller ให้เลือกใช้ ไม่ต้องซื้อฮาร์ดแวร์มาตั้งที่ออฟฟิศให้เปลืองไฟเปลืองที่ Cloud Service มันก็ไม่ใช่ว่าจะได้มาฟรี ๆ นะครับ ต้องมีใครซักคนจ่ายค่า Data center เพื่อตั้ง Cloud service ขึ้นมา เงินจำนวนนั้นก็มาจาก Subscription ที่เราจ่ายออกไป
ฮาร์ดแวร์ที่เราซื้อนั้น ก็ซื้อมาประกอบกันเป็นระบบ ยิ่งหลายชิ้นก็ยิ่งซับซ้อน พอมีปัญหา ใครจะรู้เรื่องดีที่สุดถ้าไม่ใช่ผู้ผลิต ซึ่งเวลาเราติดต่อไปก็คุยกับฝ่าย Support ของผู้ผลิต ค่า Subscription ของเราก็เอาไปจ้างฝ่าย Support มาคอยตอบปัญหาของเรานี่แหละครับ
เห็นมั้ยครับ ค่า Subscription มันมีอะไรตั้งเยอะที่นอกเหนือจากเรื่อง “ประกันฮาร์ดแวร์”
ที่ผมอธิบายทั้งหมด ถ้าจะให้เห็นภาพง่าย ๆ ลองนึกถึงเวลาไปกินเอ็มเคแล้วสั่งลูกชิ้นมา 1 ถาด ในถาดนับได้ 6 ลูก ถาดละ 60 บาท ในขณะที่ลูกชิ้นหน้าตาคล้าย ๆ กันขายในห้างเดียวกันกับที่เรานั่งกินสุกี้นั้น ขายอยู่ขีดละไม่ถึง 20 บาท มีตั้งเกือบ 10 ลูก ลูกละไม่ถึง 2 บาท แบบนี้เราจะเปรียบเทียบราคาลูกชิ้นแล้วรู้สึกว่าเรากินแพงหรือเปล่า ครอบครัวเรากำลังลวกจิ้มอย่างเมามันกับการจ่ายแพงขึ้น 5 เท่าอย่างนั้นหรือ ???
ดูจากคิวที่นั่งรอกันหน้าเอ็มเค ผมว่าทุกคนเข้าใจนะครับว่า ลูกชิ้นถาดนั้นมันรวมต้นทุนอื่น ๆ เข้าไปด้วย ทั้งค่าสถานที่ ค่าพนักงาน ค่าหม้อต้ม-เตาไฟฟ้า ไหนจะน้ำจิ้มอีก น้ำชาที่เราคิดว่าฟรีจริง ๆ แล้ว มันก็จ่ายผ่านค่าลูกชิ้นนี่แหละครับ ถ้าเข้าใจกันและยอมรับกันได้ลักษณะนี้ ก็ไม่น่าจะยากเลยที่จะเข้าใจว่า Subscription มันมีบริการอื่นอีกเยอะแยะตามมา ไม่ใช่แค่เรื่องประกันฮาร์ดแวร์อย่างที่เข้าใจกัน
ค่า Subscription ถ้าเรามองเห็นแค่ว่ามันคือค่าประกันฮาร์ดแวร์ ก็ไม่แตกต่างจากการไปที่เอ็มเค แล้วสั่งลูกชิ้น 1 ถาดราคา 60 บาท แล้วขอห่อสด ๆ กลับบ้าน โดยไม่ได้นั่งในร้านของเขา ไม่ได้ใช้บริการจากพนักงานของเขา ไม่ได้ลวกจิ้ม ไม่ได้จิบน้ำชาอะไรกันเลย นั่นแหละครับ ลูกละ 10 บาทเห็น ๆ เลย แพงยับแน่นอน ถูกมั้ยครับ ก็ไม่แปลกนะครับที่เราจะรู้สึกไม่อยากจ่ายค่า Sub เพราะเรามัวแต่คิดว่า ค่า Sub มันคือค่าเคลมฮาร์ดแวร์ คิดแบบนี้ค่า Sub มันก็แพงยับเหมือนกัน
คำถามสำคัญคืออันนี้ครับ...เราเคยถามคนขายหรือเปล่าว่า เราจ่ายค่า Subscription ให้กับทางผู้ผลิตแล้ว เราจะได้อะไร ???
ได้อัพเกรดเฟิร์มแวร์หรือเปล่า ได้อัพเกรด Signature หรือเปล่า ได้ใช้ Cloud มั้ย ได้ติดต่อกับ Support ของผู้ผลิตมั้ย ติดต่อทางไหน e-mail, chat, web, โทร ผู้ผลิตทุกรายเขามีเอกสารให้อ่านครับ ซื้อ Sub แล้วได้อะไร ศึกษาไว้อธิบายให้ผู้บริหารฟังได้ ก็จะของบกันง่ายขึ้นนะครับ
อีกเคสนึงนะครับ ผมเคยได้ยินลูกค้าบอกว่า ฮาร์ดแวร์ตัวละ 10,000 ซื้อมาล้อตเดียว 10 ตัว เป็นเงินแสนนึง ค่า Sub ปีที่ 2 คิด 15% เป็นเงิน 15,000 โอ้ย…จะซื้อ Sub ไปทำแป๊ะอะไร ก็เอาเงินแค่หมื่นเดียวซื้อฮาร์ดแวร์ Spare มาทิ้งไว้ที่ออฟฟิศเพิ่มอีกตัวนึง ประหยัดไปได้ตั้ง 5,000 แบบนี้โอเคมั้ย
ผมว่าเหมือนซื้อรถแล้วไม่เอาเข้าศูนย์ แต่ใช้วิธีหาซื้ออะไหล่มาพยายามใส่เอง ถูกกว่าแน่นอนครับ เพราะจ่ายแต่ค่าฮาร์ดแวร์ แต่เราต้องวิเคราะห์เอง ซ่อมเอง มุดใต้ท้องรถ มอมแมมทำทุกอย่างเองจนจบ จะไปนั่งห้องแอร์จิบกาแฟอย่างคนที่เขาเข้าศูนย์ คงไม่ได้ นั่นแหละครับ ฮาร์ดแวร์โอนลี่ ภาพจะเป็นแบบนั้น บางคนที่มีความสุขกับ Slow life เรียนรู้เอง ทำเอง DIY กันสุด ๆ ก็อาจจะชอบ แต่ทางภาคธุรกิจเจ้าของเงิน เขาจะแฮปปี้ Slowly กับเราด้วยหรือเปล่า คิดดูให้ดีครับ
ผมรู้ว่า หลายคนไม่อยากซื้อ Sub ไม่ใช่เพราะไม่อยากได้ แต่ไม่รู้จะใช้มันยังไง คือไม่อยากอัพเกรดเพราะกลัวว่าอัพไปแล้วระบบจะมีปัญหา ไม่เปิดเคสกับทางผู้ผลิตเพราะภาษาอังกฤษไม่แข็งแรง ก็เลยซื้อ Sub เพราะจะเอาประกันฮาร์ดแวร์เท่านั้น กึ่ง ๆ โดนบังคับซื้อ แบบนี้ควรซื้อ Sub มั้ย หรือซื้อฮาร์ดแวร์มา Spare อย่างที่ว่าจะดีกว่า
ในความเป็นจริง เวลาเรามีปัญหา เราแก้ไม่ได้ ก็ขอให้ฝ่าย Support ของคนขายมาช่วย หลายครั้งปัญหามันถูกแก้ด้วยการอัพเกรดเฟิร์มแวร์ บางทีปัญหานั้นต้องหันไปปรึกษากับผู้ผลิต Subscription ก็จะได้ใช้กันตอนนี้ล่ะ ก็คือว่าแม้เราจะไม่ได้ใช้เอง ก็ยังต้องมี Subscription เอาไว้ให้คนที่แก้ปัญหาเขาหยิบมาใช้ได้ครับ
ตราบใดที่ฮาร์ดแวร์ ยังต้องใช้จ้างทีมมาพัฒนาซอฟต์แวร์ และยังต้องจ้างทีม Support มาคอยให้บริการ ค่า Subscription มันจะต้องมีอยู่ที่ไหนซักแห่ง เราจะต้องจ่ายค่า Subscription ในทางใดทางหนึ่งอย่างเลี่ยงไม่ได้ ไม่จ่ายรวมเป็นก้อนเดียวตอนซื้อ ก็จ่ายแยกเป็นรายปี หรือรวมอยู่ในค่าบริการรายเดือน อยู่ที่ว่าเราจะมองออกหรือเปล่าเท่านั้น